我们服务过的客户里，几乎每一家在第一次做库存盘点时都会发现同一件事：卖得好的 SKU 缺货，卖不动的 SKU 占着库位。总库存金额看着正常，结构已经坏了。
先建立三个基础指标
- 周转天数：当前库存 ÷ 近 30 天日均销量。这是最直观的指标，但要按 SKU 算，不能看整体
- 动销率：近 30 天有销量的 SKU 数 ÷ 总 SKU 数。低于 60% 就要警觉
- 缺货率：缺货 SKU 数 ÷ 在售 SKU 数。缺货与滞销同时高，说明补货模型失效
按周转天数分层管理
把 SKU 分成四层，每层用不同策略。这是我们认为最容易落地的一种方式：
| 层级 | 周转天数 | 策略 |
|---|---|---|
| 健康 | 15–45 天 | 维持现有补货节奏 |
| 偏慢 | 46–90 天 | 暂停补货，观察两周 |
| 滞销 | 91–180 天 | 促销、捆绑或调拨至其他市场 |
| 死库存 | > 180 天 | 清仓或销毁，优先释放库位 |
死库存最大的成本不是货值，是它占着的那个库位——那个位置本可以放一个周转 20 天的 SKU。
一个真实案例
某宠物用品客户，SKU 约 240 个，库存周转 68 天。我们做了三件事：
- 把 37 个死库存 SKU 集中清仓，释放约 30% 库位
- 对 52 个偏慢 SKU 停止补货，改为按订单触发
- 对 18 个高频 SKU 提高安全库存，把缺货率从 9% 降到 2%
三个月后，整体周转天数降到 47 天，仓储费下降约 22%，而销售额没有下滑。
补货模型怎么设
我们通常用「安全库存 + 补货点」的简化模型：安全库存覆盖补货周期内的销量波动，补货点在安全库存基础上加一个缓冲。关键在于补货周期要按实际到仓时间算，而不是按船期算——清关与入仓往往还要 5–8 天。
如果 SKU 数量超过 100 个，建议直接上系统，手工表格在这种量级下一定会失真。